Sanjay Khosla, que dirigió los mercados en desarrollo de Kraft Foods, y el profesor Mohanbir Sawhney sostienen que muchas empresas se estancan por expandirse sin foco. A partir de la experiencia de Kraft, donde concentrar recursos en pocas categorías, marcas y mercados multiplicó las ventas, proponen un modelo de siete pasos, Focus7, para crecer haciendo menos cosas, más grandes y más audaces.
Lecciones
Crecer muchas veces exige recortar. Repartir recursos entre demasiados productos, mercados y proyectos produce muchas iniciativas mediocres y pocas ganadoras.
En Kraft el plan se resumió en 5-10-10: cinco categorías, diez marcas de poder y diez mercados clave. Una regla tan simple que cualquiera en la empresa podía recordarla.
Elegir dónde jugar implica decidir qué dejar de hacer. Cortar proyectos y productos con poco potencial libera dinero y talento para los que sí pueden crecer.
La complejidad es un costo oculto: cada producto, reunión o proceso extra consume atención. Simplificar se convierte en ventaja competitiva.
Una marca global puede necesitar reinventarse en cada mercado. En China, Kraft adaptó Oreo con menos azúcar y nuevos formatos, y la galleta volvió a crecer.
La estructura que proponen combina libertad dentro de un marco: reglas claras desde el centro y autonomía para que los equipos locales decidan rápido.
Las apuestas grandes piden coraje y paciencia. Una vez elegido el foco, hay que sostenerlo aunque los resultados tarden y aparezcan tentaciones de dispersarse.
