Para ganar en los clientes y en los puntos de venta
Daniel Durand Vuckovic, 2015
Daniel Durand Vuckovic, con más de veinte años de experiencia en empresas de consumo masivo y retail, escribe una guía práctica para gestionar cuentas clave y trade marketing, con foco en Chile y América Latina. Recorre el plan de negocios conjunto con el cliente, la gestión por categorías, el trade y el shopper marketing, la logística integrada y la ejecución en el punto de venta, e incluye un glosario de términos del retail.
Lecciones
La relación con un cliente clave rinde más cuando se trabaja con un plan de negocios conjunto, con metas e inversiones acordadas, que cuando todo se reduce a negociar precios y descuentos.
La gestión por categorías propone que fabricante y cadena piensen en la categoría completa y en quien compra, más allá de la marca propia.
El trade marketing conecta el plan de marketing con cada canal y cliente, y traduce la estrategia de marca en acciones concretas en el punto de venta.
La venta se decide en la góndola: surtido, exhibición, precio y material promocional tienen que estar bien ejecutados en cada tienda.
Entender al shopper, la persona que compra y que no siempre es quien consume, permite diseñar mejores acciones en el punto de venta.
